Temario Dirección y gestión de equipo comercial
Dirección y gestión de equipo comercial ADGD076PO: Su propósito principal es adquirir habilidades de liderazgo eficaz basado en la comunicación y el buen manejo de habilidades directivas en equipo comercial. A lo largo del curso se estudian la estructura organizativa y los puestos del departamento comercial, las estrategias de dirección y toma de decisiones, así como la motivación, el seguimiento, la evaluación y la planificación económica del equipo.
Temario y módulos de formación
Módulo 1: El Equipo Comercial
- 1.1. Estructura organizativa y diseño de redes comerciales efectivas
- 1.2. Definición de perfiles profesionales y selección de talento comercial
- 1.3. Diseño y elaboración de organigramas, diagramas de flujo y mapas de procesos de venta
- 1.4. Análisis de datos comerciales mediante tablas, gráficos y cuadros de mando operativos
Módulo 2: Dirección Comercial y Estrategia
- 2.1. Planificación estratégica comercial y alineación con los objetivos generales de la empresa
- 2.2. Definición de políticas de precios, distribución y canales de comercialización
- 2.3. Automatización de procesos comerciales y uso de plantillas, formularios y herramientas maestras
- 2.4. Gestión de recursos compartidos y optimización del flujo de trabajo en el departamento
Módulo 3: Gestión y Liderazgo del Equipo Comercial
- 3.1. Técnicas de liderazgo, motivación y retención del talento en fuerzas de venta
- 3.2. Establecimiento de planes de incentivos, comisiones y retribución variable
- 3.3. Supervisión del rendimiento diario y acompañamiento comercial (coaching de campo)
- 3.4. Resolución de conflictos y gestión de la presión por objetivos en equipos de alta exigencia
Módulo 4: Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación
- 4.1. Fases del ciclo de venta consultiva y gestión de clientes clave (Key Account Management)
- 4.2. Técnicas de negociación avanzada y resolución de objeciones complejas
- 4.3. Venta cruzada (cross-selling), aumento de valor (up-selling) y fidelización a largo plazo
- 4.4. Adaptación de las estrategias de venta a entornos omnicanal y digitales
Módulo 5: Planificación de Campañas y Gestión por Correspondencia
- 5.1. Diseño y ejecución de campañas comerciales multicanal
- 5.2. Automatización de la correspondencia comercial, mailing y comunicaciones masivas
- 5.3. Integración de bases de datos de clientes para campañas de prospección directa
- 5.4. Adaptación de contenidos comerciales a entornos web y formatos digitales (HTML)
Módulo 6: Control, Analítica y Cuadro de Mando Comercial (KPIs)
- 6.1. Definición e implementación de indicadores clave de rendimiento comercial
- 6.2. Auditoría de ventas y análisis de desviaciones respecto al presupuesto
- 6.3. Elaboración de informes de actividad y previsión de ventas (Forecasting)
- 6.4. Diseño del plan de mejora continua y optimización de la rentabilidad por cliente y producto
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